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用人理念
发布时间:2015-11-13    浏览:

营销人员应有的心态和素质


——长春工业大学工商管理学院市场营销系主任,副教授,硕士研究生导师陈守则培训(摘要)
 

    陈守则教授简介:长春工业大学工商管理学院市场营销系主任,副教授,硕士研究生导师;北京大学企业商学院研究中心特聘教授;北京东方燕园[东方名家]讲座 教授; 吉林省营销协会理事;国家中小企业银河培训工程培训师;中国市场总监、营销经理职业资格认证培训师;吉春制药常年培训师。
一、营销自己
(一)把自己当公司来经营
  你就是以你的姓名冠名的人生有限责任公司的董事长。
  人生有限责任公司: 1、观念系统   2、价值系统  3、能力系统 : 想象力、决策、聚焦、目标、行动、信念、时间、坚持。
  丘吉尔名言:坚持到底,绝不放弃!
  你对事业越投入,你的收获就会越大。大多数不成功的人都是缺乏行动力的。这个世界给你回报不是因为你知道多少,而是因为你做了多少。在我们与公司的关系中,道理同样如此。
  成功关键五步: 1、强烈的梦想  2、明晰的目标 3、可行的计划   4、持续的行动    5、坚定的信念
(二)把握营销的真谛:市场需要、产品、服务、钱、有利益地来满足需求、舍与得、老子:无私故能成其私。
  人生无处不营销老师需要营销,以满足其学生求知的需要;医生需要营销,以满足其患者健康的需要;政治家需要营销,以满足他的人民的需要;我们自己也需要营销,以满足与人交往的需要。
(三)了解推销秘密:了解需求点 建立信赖感,成功推销。
  营销有技巧: 千锤百炼,营销无技巧: 贵在做人。
  胆大+心细+抗打击+思考力
(四)理解“赢”的道理:
1.亡:压力、危机感;2.口:传播、沟通、抗争;3.月:时间、环境、机会;4.贝:筹码、本领、实力;5.凡:战略、文化、心态。
营销人的六大优越性
收入没上限;
每天面临新挑战;
发挥自主性;
失败长才干;
求大于供;
投入产出比高(二老板)。
营销人职业生涯的三个阶段、营销人应有的理念和心态:
初涉期、(2)成长期、(3)成熟期。
初涉期:特点:迷茫,摇摆不定;策略:
 多学:向上司、同事、企业、向客户学习,尤其是向经销商学习。多看、多读、多练。
(2)成长期
特点:全身心投入,业绩增长,有些感觉,渐入佳境。
周期:短则3—5年,长则更长。
策略:
加强三项“修炼”:心理的历练;技能的提升;形成自己的营销模式。
努力实现“四勤”:腿勤;手勤;嘴勤;脑勤。
(3)成熟期
特点: “炉火纯青”;大功告成;收获成功。
策略:
不断学习;
保持创新;
勇于挑战自我。
营销人应有的理念和心态:
 营销人应有的十个理念:(1)坚持、(2)等待、(3)选择、(4)不轻易跳槽、(5)不要理想化、(6)吃亏不要紧、(7)吸收别人的精华、(8)不说“我”的事、(9)习惯是可以改变的、(10)提高个人价值。
营销人应具备的10种心态:
1、积极的心态 ;2、主动的心态;3、空杯的心态;4、双赢的心态;5、包容的心态;6、自信的心态; 7、行动的心态;8、给予的心态;9、学习的心态;10、老板的心态。
职业人的12个要求
1、结果证明价值:职场没有苦劳,只有功劳。
2、责任造就人品:忠诚于职业,坚守承诺。
3、能力解决问题:把解决问题的技能作为核心能力,而不是把知识丰富作为核心能力。
4、重视日常细节:随意永远是职业人的大敌。
5、耐心对待客户:不耐烦就是不职业。
6、遵守公司规范:把公司规范视为不可逾越的权威,逾规不等于勇敢和创新。
7、团队利益为重:仅仅关注自己则难以成功。
8、精确时间观念:没有时间观念就没有职业感。
9、沟通解决一切:视沟通为修炼的课程。
10、行为始终如一:虎头蛇尾是职业人的死敌。
11、修炼赢家素质:表情、心胸、情怀、个性、精力。
12、牢记做人“十要”:中国人的成功宝典。
要热爱公司:
(一)离开公司,你什么都不是;
(二)热爱自己的公司;
(三)别把薪水看得太重;
(四)做一棵永远成长的苹果树; 
(一)离开公司,你什么都不是
员工与公司之间的关系是什么?
有人说是利益关系,员工给公司工作,公司给员工发薪水;
有人说是合作关系,员工给公司创造利润,公司给员工提供福利;
有人说是共赢关系,员工给公司创造价值,公司给员工创造未来。
但是,优秀的员工一定会认识到:我们给公司打工,却是在为自己而工作;员工和公司之间的关系永远是公司成就员工,而不是员工成就公司。
我们到底是在为谁工作?
经常会听到一些牢骚满腹的员工抱怨:
“工资这么低,活儿却要干那么多,凭什么?”
“我为公司干活,公司付我薪水,这不过是一种利益交换。”
“工作就是为了拿薪水,拿多少钱就干多少活儿”。
“工作是为了公司,不是为了自己,干多干少无所谓,差不多就行”。
这种“我不过是在为公司打工”的想法很有代表性。在许多人看来,工作只是一种简单的雇佣关系,做多做少、干好干坏都一样。
我们到底是在为谁工作呢?作为员工,如果不把这个问题弄清楚,很有可能导致职业生涯的失败。
员工应有的意识:一个人无论有多大本领,都不能靠一己之力成就一番事业,员工和公司之间的关系,永远是公司成就员工,而不是员工成就公司。
箴言警句:
1、我要用业绩证明自己,用业绩创造机遇,为公司就是为自己。
没有不完美的工作,只有糟糕的自己。既然选择了工作,就要坚持到底。   
2、 有很多人简单地认为,员工与公司是一种对立的关系,给多少钱就干多少活儿,认为自己是在为公司或老板工作,而不是在为自己工作,所以在工作中能敷衍就敷 衍,老板在的时候就干点儿,老板不在的时候就松懈。实际上,在公司这个平台上学的本事都是员工自己的,对工作敷衍就是对自己不负责任。
3、作为员工,应该记住:每个人都是在为自己的未来与梦想而工作,为使自己的将来是成功的、幸福的,现在就应该努力工作。为自己的幸福、梦想和未来而工作,工作效率会更高。
工作是我们的天职:
 1.天下没有免费的午餐!世界上收获最多的人,往往是付出最多的人。
 2.如果你忙着去做一些需要计划和思考的事情的话,就很难再去忧虑了。
3.能力是人生最可靠的财富!(工作之后深深的体会到了能力方面的问题所在)
 4.先把工作做好,积累自己的综合实力,能力提高了,就会获得更好的发展机会。
积累综合实力:
  (1)处理细节小事——提高自己的洞察力,培养自己严谨的工作作风。
  (2)做额外工作——更全面的提高自己的技能。
  (3)帮助同事、协助他人——赢得支持,使自己更具全局性的眼光。
  (4)不抱怨、不计较——将更多的精力用于工作中,提升业绩。
  (5)勇挑重担——增强责任感,得到更多晋升的机会。
  (6)尊重领导、学习领导——改善管理,提高领导力。
为自己工作:
1.心态决定状态。“我们是在为谁工作”答案是“自己”。认识到这个问题的答案后工作时就会更有主动性,更有激情,也会更有成果。
2.工资再低也是为自己做的,即使没有收入的义工和志愿者,也在工作中培养了高尚的情操,提高了自身的修养,而这些会在未来得到丰厚的收获。
3、我们要做到的就是:老板在与不在时一个样,甚至老板不在时还要表现得更好,因为这工作不是给别人干的,是给自己做的。敬业,认真,严谨。
4、付出就有回报。有的时候,上天先把你的回报存起来,到时候再连本带利一起给你。所以,付出也需要坚持,才能等到更大的收获。
一个优秀的员工应该对自己公司的如下信息了如指掌:
1、公司的成长历程及声望;
2、公司主要管理人员的姓名、经历、背景,乃至他们的好恶与禁忌;
3、公司的运行模式与程序;
4、公司的未来发展目标。
融入公司的文化要求员工们:
靠眼睛去观察;
用语言去沟通;
用心去体验;
用行动去参与。
箴言警句:
我们是在为自己、为事业、为未来而工作,我们获得的是一个深入学习一个行业并奠定事业基础的机会。   
打工有两个层次:第一个层次是谋生;第二个层次是证明自身的价值。
工作是人的一种生活方式,而薪水只不过是许多报酬中的一种。当抱着选择一种生活方式的态度去选择工作的时候,人生的前景就会立刻改变。
投入地工作是一种乐趣,与老板发多少薪水没有关系。
没有人会忽视我们的存在,除非我们三心二意;也没有人会认为非我们莫属,凡事都在人为。
当你忠于自己的理想、爱好和自我的时候,就会发现金钱不是“苦”出来的,也不是“挣”出来的,而是“吸”过来的。
金钱就像一些细碎的小铁屑洒满一地,找它们的过程会极为辛苦,真正有智慧的人会把自己变成一块磁石,靠磁场把这些铁屑主动“吸”过来。
薪水也是那细碎的铁屑。谋生固然无可厚非,但比谋生更重要的是发现工作中的潜在机会,在工作中充分挖掘、发挥自己的才能。工作不只是为了挣钱,人生应该有比薪水更高的目标。
崇尚合作:
  (一)雁阵与团队精神
  (二)崇尚团队合作不要单打独斗
  (三)善于与团队成员沟通
  (四)享受融入团队的乐趣
公司中有4种员工:
能力型——高能力和低忠诚度的“猴子”;
忠诚型——低能力和高忠诚度的“马”;
厮混型——能力和忠诚度都很低的“猪”;
理想型——高能力和高忠诚度的“主人翁”。
沟通能力测试:
1.你真心相信沟通在团队中的重要性吗?
2.你是否时刻注意寻求与团队成员沟通的机会?
3.在公开场合你能很清晰地表达自己的观点吗?
4.在团队会议中,你善于发表自己的观点吗?
5.你是否经常与团队成员保持联系?
6.在休闲时间,你经常阅读书籍和报纸吗?
7.你能独自写出一份报告吗?
8.你会将身边的同事分出亲疏远近吗?
9.在与同事沟通中,你能清楚地传达想要表达的意思吗?
10.你觉得你的每一次沟通都是成功的吗?
11.你觉得自己的沟通能力对工作有很大帮助吗?
12.你喜欢与同事一起进餐吗?
13.在一般情况下,经常是你主动与别人沟通还是别人主动与你沟通?
14.在与别人沟通的过程中,你会处于主导地位吗?
15.你觉得别人适应你的沟通方式吗?
提升沟通能力的五项原则:
  第一、主动沟通。主动与被动的结果是不一样的,主动沟通更容易建立人脉网,消除隔阂,而且会让你处于主导地位。
  第二、分清场合。不同的场合对沟通的要求是不一样的。比如,在餐厅、会议室等不同场合应采用不同的沟通方式;在与同事及上司交往时,私下里可以开玩笑,但是在正式场合就要给对方留够面子。
  第三、理解别人。理解首先是尊重他人,其次要学会换位思考。
  第四、学会表达。说白了就是要学会说话。很多人之所以伤害别人的感情,引起别人的反感,原因就出在说话上。此外,要注意表达的细节。比如,说话的语调往往表现着你的态度,身体动作和姿势也是沟通的方式,这些细节都需要注意。
  第五、学会自重。自重不是尊重别人,也不是尊重自己,而是你要是觉得自己“重”,即觉得自己重要或了不起,最好的方式就是找个没人的地方自己偷着“重”去。你“重”与“不重”和别人没关系,也没人关心或理会。
箴言警句:
沟通要记住3句话:敢于沟通,勤于沟通,善于沟通。
沟通要记住16个字:欣赏、尊重、宽容、平等、信任、负责、诚信、热心。
受欢迎员工的4种类型:
黄牛型:尽职尽责,任劳任怨,沉默寡言,但工作效率高;
老虎型:具有主见,积极主动,富有创造力;
海豚型:知道如何在做好工作的同时处理好同事间的关系;
蜜蜂型:勤勤恳恳,不多说废话
不受欢迎员工的5种类型:
孔雀型:骄傲自满,目中无人,好大喜功,过分张扬,结果“失道者寡助”;
黄蜂型:阴险狡猾,搬弄是非,爱打小报告,冷不丁还会“蛰”人;
泥鳅型:投机取巧,大事做不来,小事又不愿做,能懒就懒,能躲就躲;
鹦鹉型:有主见,善于思考,能说会道,但做事不主动,执行能力差;
懒熊型:被动,懒惰,缺少主见。   
不受欢迎员工的行为表现:
不懂得承担责任、缺乏团队精神、不愿改变自己、缺乏向心力、不了解他人需求。
只考虑自己得到多少,而不是自己贡献多少;
过分注重自我,不注意与团队的沟通;
不愿意去适应环境的变化,故步自封;
不认同公司的文化和团队的主张,自以为是;
总认为错误的产生都是别人的问题,不会反省自己,不清楚该在组织里扮演什么角色;
从不在乎别人的想法与需求。
成为受欢迎员工的要点
1、不要窝里斗;
2、放弃个人好恶;
3、积极参加团队的集体活动;
4、讲究分寸;
5、为人大度一些;
6、低调做人;
7、要有一颗“公心。
天才与人才的区别在哪里?
废寝忘食的敬业精神;
六亲不认的无私精神;
善于总结的学习精神;
永不服输的追求精神;
招之即来的积极精神。



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